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上海泓宝绿色水产服务店:将掀起渔用品又一轮渠道革命,蔬菜技术,蔬菜网技术频道

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随着水产养殖的不断发展,各种渔药和投入品(非药品、微生态制剂等)的使用不断增多。一直以来,在这个领域,不断有企业尝试打破固有的 企业 经销商 终端 的模式,建立起新的渠道网络,以期获得更健全的利润来源、更合理的营销模式,以及更好地为养殖终端进行服务。

上海泓宝绿色水产科技发展有限公司,是一家以绿色水产生物、绿色水产技术、水环境改良等领域为主营业务的企业,该公司成立于2003年,开发有数十个水产养殖用菌类产品,涉及环境改良、微生态、营养改良等方面。

从2009年开始,继北京渔经、厦门利洋、无锡中顺等企业后,上海泓宝也开始了自己的渠道改革。

以加盟店为改革方向

泓宝总裁邹国忠介绍,泓宝目前正按照自己的设想,结合国内市场的实际情况,进行渠道改革。 简要概括,就是用加盟店的形式,逐步改变以前传统的经销商模式。

在渔药和投入品领域,传统的 企业 经销商 终端 模式存在很多弊端,经过媒体和业界长期的探讨,无需一一赘述。

邹国忠介绍,为了确保产品质量、售后服务和技术跟踪等方面,泓宝优先考虑已通过GSP的药店,也有部分没有通过GSP的合作对象,他们的规模实力、影响力、理念和品行符合泓宝的要求,双方均有意向的话,也可以帮助店主通过GSP。

邹国忠介绍,泓宝加盟店由店主和技术人员组成,前期的店面装修由公司承担,并安装电视、电脑、远程诊疗系统、产品进销存系统等,可免费使用三年。同时公司在店里派驻技术人员,为加盟店提供免费的售后服务、技术服务等。公司和加盟店主共享该店的股份,为加盟商保证一定的利润,技术人员的工资福利由公司负责,根据营业状况,每年加盟店主和驻店技术人员均可得到分红,通过股权纽带,凝聚大家的力量。

对于加盟店地址的选择,这一点和大多数药店类似,一般要求在1万亩以上水面的养殖区。开业前,需加盟店主筹集30万元(含25万元货款),而泓宝要求该加盟店应在三年内完成25万元的销售额。

邹国忠介绍,之所以做出这样的要求,主要考虑到开设加盟店是一个双向选择的过程,大家既然选择合作,就应该有各自的权力和义务。对于加盟店,泓宝提供自己的品牌,确保在所签订的区域内只有一家泓宝加盟店,但加盟店必须按照统一的零售价销售,不能低价倾销或串货。

泓宝公司人员表示,为确保广大养殖户的利益,泓宝每个销售点的产品售价都统一上墙,公司会定期派人进行暗访,如出现不按规定价格销售的情况,则予以处罚,严重的则终止双方合作。

技术服务是核心优势

我们对加盟店有销售额的要求,看起来似乎不合理,实际上目前加盟店中,有很多当年就达到了这个量。 邹国忠说,位于绍兴上虞的一个加盟店,甚至达到了100万元的销售额。

如此大的改变是怎样做到的?邹国忠解释,这得益于泓宝最大的核心优势 技术服务。

泓宝联合了中国渔业协会、上海海洋大学、全球水产养殖联盟等机构和组织,把其中近百人的水产养殖技术专家一并纳入泓宝的专家团队,专门提供技术服务。

邹国忠介绍,泓宝专家团队大多是中青年、实践经验丰富的专家,他们提供技术支撑的方向有两个,其中最重要的就是面向基层养殖户。在各加盟店的区域内,养殖户可通过加盟店购买专家服务,由公司组织专家到生产一线,为养殖户量身制定技术方案,解决难题。

邹国忠介绍,按照这样的方式,专家实行 一对一 的辅导,养殖户不用像以前那样,要到处问人,什么药都拿来试一试,现在花同样的价钱,可以得到最好的解决方案。

专家亲自到塘头解决技术问题,这是很难得,也是我们泓宝给客户特别的待遇。 邹国忠说,今年4月在浙江慈溪为养殖户举办的一场对虾养殖技术培训会上,当场就有13个养殖户购买专家服务营销联动卡,交付专家服务订金。养殖户得到特制服务的同时,加盟店的营业额也在上升,据泓宝公司介绍,目前11个加盟店的销售额都比加盟以前有了大幅度的提升,以前一年几万元的提升到20多万元,一年10多万元的提升到30多万元。

人才是我们最渴求的资源

之所以要进行渠道的改革,是因为在多年的发展中,泓宝看到了旧有模式的种种弊端,但是邹国忠也告诉记者,自己的 加盟店计划 不可能一蹴而就,目前泓宝大多数的产品仍需依靠 经销商模式 进行销售。

那么如何协调加盟店和原有经销商的关系?在这方面,泓宝的做法也让人们看到了其改革渠道的决心。据了解,泓宝按照计划推行加盟店,不可避免会触及个别经销商的销售区域,一般情况下,泓宝愿意优先考虑把经销商发展成为加盟商,如果双方存在较大的争议,原有的经销商可以保留,但只能成为当地新加盟商的下级销售点,而新加盟商销售同样的 泓宝 品牌产品。

关于渔药及投入品的直营店或加盟店,已有不少企业进行过探索,其中最成功的或许要属厦门利洋,其直营店已经从南到北,遍布中国沿海水产养殖区。邹国忠坦陈,泓宝也考虑过直营店的模式,但是泓宝的直营加盟模式起步较晚,发展的时间也短,目前难以聚集大量优秀的直营店店长,故而选择加盟店的主营方向 人才是目前泓宝最渴求的资源之一。

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